GfK Advanced Business Solutions

GfK Listing Impact Analysis (LIA)

Sortiments- und Listungspotenziale erkennen

Das Sortiment stellt einen maßgeblichen Hebel zur Differenzierung und Optimierung eines Handelsunternehmens dar. Auch Hersteller können mit einer Verbesserung ihrer Distribution ungenutzte Kundenpotenziale erschließen. Dabei stellt sich die Frage: Wie kann ich abschätzen, ob eine bzw. welche Sortimentsänderung aus Handels- sowie Herstellersicht den gewünschten Erfolg bringt?

Für diesen Zweck wurde die GfK Listing Impact Analysis (LIA) entwickelt, mittels derer die Auswirkungen einer Sortimentsänderung auf Absatz und Umsatz von Herstellern und Handelsunternehmen vorab simuliert und quantifiziert werden können (siehe unterer Kasten). Die LIA unterstützt Sie dabei, Listungsentscheidungen systematisch und nachfrageorientiert zu fällen. Folgende Szenarien können mit der LIA vorab durchgespielt werden:

- Einlistungen inkl. der Bepreisung der Neulistungen
z.B. Simulation der Auswirkungen einer Markenlistung zum Preis XY bei einem Diskonter

- Auslistungen
z.B. Abschätzung des Gefahrenpotenzials der Auslistung eines Artikels für das Handelsunternehmen sowie den Hersteller

- Sortimentsänderungen bei gleicher SKU-Anzahl
z.B. Optimierung der Listung verschiedener Produktvarianten durch Abgleich des Ist-Sortiments mit dem optimalen Soll-Sortiment

Auswirkungen einer Sortimentsänderung für den Händler:

Absatz- und Umsatzeffekte für die Kategorie im Geschäft
Auswirkungen auf die Performance einzelner Marken im Geschäft durch Produktwechsel bzw. -kannibalisierung
Auswirkungen auf Wettbewerbshändler

Auswirkungen einer Sortimentsänderung für den Hersteller:

Absatz- und Umsatzeffekte für meine Marke im Geschäft
Auswirkungen auf die Performance im Gesamtmarkt durch Shopwechsel bzw. -kannibalisierung
Auswirkungen auf Wettbewerbsmarken

Insbesondere Diskonter versuchen mit zunehmend breiteren Sortimenten möglichst viele Kundengruppen und Bedürfnisse anzusprechen und abzudecken. Im folgenden anonymisierten Beispiel wird daher die Einlistung der Marke A bei Diskonter X zu einem Preis von 3,19 € simuliert.

Es zeigt sich, dass die Marke A dadurch ihren Umsatz im Gesamtmarkt real um +6,8% steigern könnte. Bereits existierende Umsätze würden durch die Listung nur in geringem Maße kannibalisiert. So würde die Marke A im restlichen LEH relativ geringe Umsatzeinbußen in Höhe von -2,2% erleiden.

Ein Markencheck mittels LIA liefert auch für das Gespräch mit dem Handel handfeste Argumente. So zeigen die Ergebnisse, dass auch für Diskonter X positive Umsatzeffekte im Falle einer Einlistung entstünden. Diskonter X könnte den Kategorieumsatz um +5,7% ausbauen. Jedoch würden dadurch die bereits bei Diskonter X gelisteten Handelsmarken um -4,2% kannibalisiert.

Wie oben dargestellt, können darüberhinaus weitere Auswirkungen für Hersteller und Händler simuliert werden, wie Absatz- und Umsatzeffekte für Wettbewerbsmarken, Wettbewerbshändler, relevante Käufergruppen, etc. Das vereinfachte Beispiel verdeutlicht bereits, dass die LIA alle Informationen für eine nachfrageorientierte Sortimentsentscheidungen liefern können, da Absatz- und Umsatzeffekte für alle Beteiligte vorab simuliert und quantifiziert werden können.